开托管班招生有什么技巧

开托管班招生有什么技巧


期末考试将至，孩子的暑假生活即将开始，父母为了让孩子在暑假中继续充电，到处咨询各种各样的培训班，使得各培训学校的招生咨询工作异常火爆，那么如何才能让真正有需求的学生和家长成为自己的培训学员，还需要各培训机构招生人员发挥自己的聪明才智。

洽谈时用肯定句提问，在开始洽谈时用肯定的语气提出一个令顾客感到惊讶的问题，是引起学生及家长注意和兴趣的可靠办法。
如：“你已经……吗？”或是把你的主导思想先说出来，在这句话的末尾用提问的方式将其传递给学生及家长。“现在很多学生毕业了同时找到了很好的工作，不是吗？”这样，只要你运用得当，说的话符合事实而又与学生及家长看法一致，会引导学生及家长说出一连串的 “是”，直至其顺利报名。
向学生及家长提问时，虽然没有一个固定的程序，但一般来说，都是先从一般性的简单问题开始，逐层深入，以便从中发现学生及家最关心的问题，创造和谐的招生咨询气氛，为进一步深入的提问奠定基础。
先了解学生及家长的需求层次，然后询问具体要求。如学生及家长的需求层次仅处于低级阶段，即仅限于上一个普通的技能培训就可以，那么我们针对自己学校的情况确定咨询方向。
提问时要注意自己的表述方法，在提问时先说明一下道理对洽谈是有帮助的。

二、招生咨询中几种常用的提问方式

求教型提问：这种提问是用婉转的语气，以请教问题的形式提问。这种提问的方式是在不了解对方意图的情况下，先虚设一问，投石问路，以避免遭到对方拒绝而出现难堪的局面，又能探出对方的虚实。
启发型提问：启发型提问是以先虚后实的形式提问，让对方做出提问者想要得到的回答，这种提问方式循循善诱，有利于表达自己的感受，促使学生及家长进行思考，控制招生咨询劝说的方向。
协商型提问：以征求对方意见的形式提问，诱导对方进行合作性的回答。这种方式，对方比较容易接受。即使有不同意见，也能保持融洽关系，双方仍可进一步洽谈下去。
限定型提问：在一个问题中提示两个可供选择的答案，两个答案都是肯定的。有经验的招生老师提问时尽量设法不让家长说出"不"字来。

三、电话招生方法

在打电话之前一定要给招生员预先订下达成的目标，如果没有事先订下目标，工作将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。
当然由于在不同情况下，我们的工作人员电话和学生沟通往往不是一个单一的目标，所以就需要对这些目标进行一下划分，确定哪些是主要目标要重点解决，最先沟通，哪些是次要目标，在完成重要目标后完成。
许多招生人员在和学生的电话沟通中，因为只准备了一方面的目标，在遇到对方的拒绝或者主要目标没有实现的时候，没有准备，不知道下一步该如何沟通，或者在主要目标实现后，发现学生还有兴趣继续听下去，却因为没有准备，不知道如何利用这一大好机会进一步跟进，完成后续的目标。
我们要在电话沟通前拟定一份目标执行表，将主要目标和次要目标列出，以便能够在和学生沟通中思路畅通，并且可以确定哪些目标已经实现，哪些没有实现，根据目标的实现情况整理出，下次沟通时间、沟通人物、沟通方式、沟通的主要目标和次要目标等信息。不要放过一丝一毫的机会，必要时做到以退为进。

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